Vender no mundo digital: saiba como preparar sua PME

Aumentar o faturamento é mais fácil se investirmos no capital humano
18/10/2019
Dois jovens representando como vender no mundo digital

Vender no mundo digital: como preparar sua PME

Antes de falarmos em como se preparar sua PME para vender no mundo digital e faturar mais, precisamos dar um passo atrás e responder outra questão. Por que minha empresa deve investir no mundo digital? 

A resposta imediata é que, sem dúvida, não estar presente no mundo digital significa perder oportunidades de negócios e ser engolido pelos concorrentes. Não resta dúvida sobre isso. 

Além disso, os processos de vendas se ampliaram e se transformaram no cenário moderno, gerando muito mais oportunidades de negócios com o avanço das tecnologias.  

Capa do livro Ferramentas para obter sucesso no comércio eletrônico b2b

No livro Ferramentas para Obter Sucesso no Comércio Eletrônico B2B, lançado em 2018, a executiva e professora universitária Giovana Vieira apresentou todas as vantagens competitivas que pequenas e médias empresas podem obter na Era da Economia Digital. Vale a pena ler.

“O sucesso das empresas está intimamente ligado à comodidade e agilidade dos negócios online que a internet proporciona”, garante a professora Giovana Vieira. 

Os avanços da tecnologia e dos processos de comunicação são uma prova de que o alerta de Giovana se torna cada dia mais fundamental e urgente para PMEs que querem se destacar no mercado hoje e no futuro.

Outro ponto a se considerar é que a chegada da internet 5G, a partir de 2020, vai impactar consideravelmente a forma como fazemos negócios. Com o 5G, nossa internet vai ficar até 10 vezes mais rápida que hoje. 

O futuro já bate à nossa porta e a tecnologia vai mudar mais radicalmente ainda a forma como nos comunicamos com os clientes e, naturalmente, como vendemos serviços e produtos. 

Vender no mundo digital: comunicação e tecnologia unidas para o sucesso

Business intelligence, internet das coisas, big data, inteligência artificial, e-commerce… são conceitos que podem assustar um pouco quem está entrado no mundo nas vendas digitais. Mas calma! Vamos entender um pouco melhor como nos preparar para enfrentar os novos desafios. 

Na Era da Economia Digital, as empresas, principalmente as PMEs, precisam estar cientes de que o sucesso nos negócios depende da união entre as áreas de vendas, de comunicação e de tecnologia. 

A integração harmoniosa entre essas áreas é o caminho que as PMEs devem perseguir para promover a transformação digital nas empresas e garantir competitividade e sustentabilidade no mercado moderno. 

Veja alguns passos fundamentais para se preparar e preparar a sua empresa para vender no mercado digital: 

  • Atualizar a mudança organizacional para atender o mercado digital. 
  • Integração entre as áreas de vendas e marketing digital. 
  • Criar personas adequadas.  
  • Funil de vendas para o mercado digital. 
  • Acompanhar os processos, mensurar resultados e ajustar as estratégias.  

Atualizar a cultura organizacional é o primeiro passo para ter sucesso no mercado digital 

Talvez você já tenha se perguntado o que é cultura organizacional ou cultura corporativa. Na verdade, o conceito é bastante amplo, mas, resumidamente, cultura organizacional se refere a um conjunto de normas, valores e práticas que são estabelecidos por meio de processos de trabalho dentro das empresas. 

Quando uma empresa atua exclusivamente off-line, os processos e as normas de trabalho são bastante diferentes das formas de fazer negócios no mundo digital.

Mais que uma mudança nos processos, atualizar a cultura organizacional para vender no mercado digital consiste em promover uma mudança na forma como as empresas entendem e se relacionam com os clientes. 

A experiência do cliente deve ser o centro das atenções. Lembre-se que tudo funciona da velocidade das redes, o tempo entre ganhar e perder o cliente pode ser uma questão de segundos. 

Para ser realmente efetiva, a atualização da cultura corporativa deve ser pensada top-down. Em outras palavras, ela deve iniciar pelos líderes e seguir para todas as esferas operacionais das organizações hierarquicamente e de forma homogênea. 

Preparar e conscientizar os colabores, especialmente o time de vendas, para a importância do mercado digital é fundamental para o sucesso. Falamos um pouco sobre isso nesse vídeo. 

Integração entre as áreas de vendas e marketing digital

Uma pesquisa divulgada em outubro deste ano (2019) pela FIESP aponta os desafios modernos na gestão de empresas. Os resultados são muito interessantes e os dados coletados foram com cerca 300 empresas, em sua maioria PMEs. 

Chama atenção fato de que Vendas aparece na pesquisa em primeiro lugar como a área que enfrenta mais desafios, enquanto o Marketing ocupa o 9º lugar. Mais interessante é notar que os desafios de ambas as áreas estão intimamente ligados quando olhamos os desafios percebidos pelas organizações. 

A diferença de 7 posições entre vendas e marketing é um indício de que parte das pequenas e médias empresas ainda não se deram conta do quanto essas duas áreas estão ligadas e que essa integração é um elemento decisivo para o sucesso das PMEs. 

Muito mais que coordenar e viabilizar ações de publicidade e propaganda, o marketing digital é uma ferramenta poderosa para gerar leads, ou seja, captar contatos que a área de vendas atue e os converta em clientes, gerando o que realmente desejamos: vendas.  

Apresentação da ideia de marketing como ferramenta para vender no mercado digital

A integração entre vendas e marketing digital está na base da fórmula de sucesso dos negócios no mundo digital. A aproximação e trabalho harmonioso entre os profissionais dessas áreas deve ser um dos objetivos dos líderes. Vamos ver o por quê. 

Criação de personas adequadas 

Integrar as áreas de vendas e marketing digital é fundamental porque são complementares. Uma depende da outra para obter o potencial máximo de eficácia. O marketing digital, mais que elaborar estratégias para gerar leads, produz informações importantíssimas para a atuação da equipe de vendas.

Por meio de pesquisas adequadas, o marketing digital é capaz de elaborar personas bastante precisas. Isso ajuda muito a equipe de vendas na visualização mais clara e segura do perfil de clientes com quem ela vai se relacionar.

Conhecer o perfil do cliente antecipadamente é uma das ferramentas mais importantes para estabelecer relacionamento, atender as necessidades e até mesmo oferecer soluções para os problemas deles. 

Criar personas adequadas é um processo colaborativo entre vendas e marketing! Essa é a verdade.  

A área de vendas fornece insights e dados para a equipe de marketing que, por sua vez, elabora pesquisas para complementar as informações e criar um perfil de cliente protótipo (persona!) mais rico e completo possível. 

Veja aí a importância da integração e relação harmoniosa entre essas áreas. Mas não para por aí. 

Funil de vendas para o mercado digital 

O funil de vendas no mercado digital vai adiante da concretização da venda. Na verdade, as etapas do processo começam na captação de leads qualificados e vai até a conversão de venda. Depois disso, o objetivo é estreitar relacionamentos e fidelizar o cliente para gerar recompras. 

Mais uma vez, as equipes de vendas e marketing precisam estar alinhadas para produzir os melhores resultados. A partir do constante diálogo entre as áreas, podemos avaliar a eficácia do funil de vendas e fazer os ajustes necessários ao longo do caminho.

Acreditem, um funil de vendas estratégico e bem elaborado é fundamental para garantir mais vendas, identificar tendências de comportamento dos clientes e enxergar novas oportunidades de negócios. 

Por isso, prepare sua empresa para que Vendas e Marketing Digital trabalhem de forma integrada e realmente colaborativa. 

Acompanhar os processos, mensurar resultados e ajustar as estratégias

Homem checando os resultados para elaborar estratégias de como vender mais no mundo digital
Controle e mensuração dos resultados é o melhor caminho para tranças estratégias e vender mais no mundo digital

Antes de começar a operar de fato no mercado digital, é muito importante que o executivo estabeleça, junto com os demais líderes envolvidos no projeto, métodos de acompanhamentos dos processos e de mensuração de resultados. 

Somente com essas informações em mãos é que poderemos avaliar corretamente os nossos erros, acertos e fazer os ajustes necessários nas estratégias. 

Este passo pode ser um dos mais sensíveis de se estabelecer antes de entrar no mundo digital, principalmente, para quem está iniciando neste modelo de negócio.

Justamente por ser tão sensível, ele é fundamental para as pequenas e médias empresas que estão se preparando para a transformação digital nos seus negócios. 

Caso você perceba alguma insegurança em lidar as questões que apresentamos até aqui, uma boa decisão pode ser contratar uma consultoria especializada em vendas no mercado digital. 

Quando contratar uma consultoria de negócios pode te ajudar a vender mais no mundo digital? 

O sucesso de qualquer projeto e/ou estratégias terá uma margem de segurança maior na medida em que empresa se prepara adequadamente para enfrentar os desafios de um novo negócio. Mas o fato é que nem sempre temos condições de lidar sozinhos com um projeto novo.  

Vender no mundo digital, juntamente com as questões tecnológicas que envolvem a empreitada, ainda representam uma Esfinge te olhando e dizendo: decifra-me ou devoro-te? Pois bem, este é o sinal de alerta de que, muito provavelmente, você precisa da ajuda de um especialista em vendas e negócios no mundo digital. 

Uma consultoria de vendas e negócios no mercado digital pode orientar todas as etapas da preparação de pequenas e médias empresas para atuar no mercado digital e também elaborar, implementar e executar o projeto para a sua empresa. Incluindo aí consultoria sobre os recursos tecnológicos mais adequados para o seu modelo de negócio.

No fim das contas, recorrer a uma consultoria, sem dúvida, pode ser o ponto de partida e, ao mesmo tempo, o início da sua vitória no mundo competitivo das redes digitais. Contar com a ajuda de um especialista pode fazer com que sua empresa poupe tempo e recursos, além de gerar resultados melhores e mais rapidamente.