Desafios e dicas para entender qual é o seu negócio e obter sucesso

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A imagem ilustra pessoas em um escritório fazendo negócio

Colleagues giving a fist bump

Por Giovana Vieira

Se você chegou até esse artigo, é sinal que está em busca de prosperidade e sucesso nos negócios. Diante disso, é fundamental ter clara consciência de qual é o seu negócio. Este é o conhecimento mais importante que todos os proprietários, gestores e executivos de empresas de qualquer porte devem ter. Você tem dúvidas a respeito de qual é o seu negócio? Calma! Esse artigo vai te ajudar bastante a entender melhor a questão e até mesmo a encontrar soluções para os seus problemas.   

Numa primeira batida de olhos, responder qual é o seu negócio pode parece uma questão simples, não é? Recorremos sempre ao que é mais óbvio: “Meu negócio é fabricação de palitos de dente”, ou “Meu negócio é o comércio de sapatos”, ou ainda “Meu negócio é venda de produtos para escritório”. Será que esse é mesmo o seu negócio? 

Novos conceitos de negócio

Desenho ilustrando uma estratégia

Na verdade, o que descrevemos acima são atividades econômicas. De fato, desde o início do século XX e por muitos anos adiante, a definição de negócios estava, basicamente, centrada na atividade exercida e nos impactos econômicos que ele podia gerar. Contudo, a sociedade evoluiu e, com ela, surgiram conceitos modernos de negócios. 

Hoje, a atividade econômica, em muitos casos, é considerada um meio para que os negócios se realizem. Nesse sentido, as atividades precisam estar em plena harmonia com as necessidades daqueles com quem realizamos negócios. 

Para deixar mais claro, podemos usar o exemplo da empresa Kopenhagen. Qual é o negócio da Kopenhagen? De forma um pouco apressada, podemos cair na tentação de dizer: fabricar chocolates. Mas, na verdade, se considerarmos os consumidores dos produtos, o real negócio da Kopenhagen é o mercado de presentes. Por isso, a empresa investe fortemente também na qualidade das embalagens para gerar valor ao produto e à marca. 

O objetivo e o desenvolvimento de clientes

Seguindo esse raciocínio, não basta conhecer profundamente a atividade em si. Para que ela se justifique, precisamos conhecer aqueles que irão consumir o que produzimos. É esse conhecimento que vai determinar, de fato, qual é o seu negócio. Não é à toa que Peter Drucker afirma que o objetivo de um negócio é o desenvolvimento de clientes e não os lucros em si. 

Neste ponto, o leitor já deve ter percebido que, na verdade, entender o seu próprio negócio exige a compreensão de uma rede complexa de informações e procedimentos focados na criação de valor para o cliente. Consequentemente, esse esforço para obter informações deve ser contínuo, afinal, o mercado está em constante mutação. 

A partir da minha experiência de décadas como executiva e consultora de negócios, tenho consciência que o cotidiano das organizações oferece muitos desafios de gestão, vendas e administração. Eles parecem consumir todo o nosso tempo. 

O resultado disso é que acabamos deixando um pouco de lado, justamente, a busca por conhecimentos profundos sobre os pilares que sustentam qualquer negócio. E esse é primeiro desafio que precisamos superar. Mas vamos compreender melhor essa questão e, juntos, vencer as dificuldades. 

Ram Charan e o pilar fundamental para conhecer o seu tipo de negócio

Capa do livro O que o CEO quer que você saiba, de Han Charan especialista em negócio

No livro O que o CEO quer que você saiba (2017), Ram Charan aponta três pilares fundamentais pelos quais se pode conhecer qualquer tipo de negócio. São eles: 

  • Satisfazer as necessidades dos clientes com mais eficácia do que a concorrência;
  • Gerar caixa;
  • Produzir retorno sobre o capital investido e manter uma rentabilidade crescente.

Neste artigo, vamos nos concentrar apenas no primeiro pilar: satisfazer as necessidades dos clientes com mais eficácia do que a concorrência. Indiscutivelmente, ele é o mais poderoso para nos ajudar entender qual é o real negócio de uma organização. Mas, antes disso, é importante destacar um fator: não basta somente o CEO conhecer o negócio. É fundamental que todos dentro da empresa tenham o mesmo conhecimento.

A integração harmoniosa de todas as áreas da organização, como veremos a seguir, é indispensável. Isso porque a união dos conhecimentos específicos de cada área é capaz de promover uma visão complexa do todo. Trata-se de um processo colaborativo para gerar valor para o cliente, afinal, esta é a razão de existência da empresa e o que garante a prosperidade contínua e sólida.  

Entender o cliente é o primeiro passo

Sabemos que sem ter cliente uma empresa não existe, correto? Mesmo assim, será que podemos afirmar que todas as áreas da nossa empresa consideram o cliente como o elemento principal dos negócios? Quantas vezes as áreas financeira, logística e comercial participam de reuniões com os clientes para compreender o que gera valor para eles? Pense nisso e divida conosco suas reflexões. 

Jovens unindo as mãos para integrar as áreas de um negócio

Para dar uma ideia da importância da integração entre essas diversas áreas, vamos analisar o seguinte caso hipotético: uma fábrica de sapatos adotou a estratégia de vender os produtos em caixas produzidas com papelão ondulado de primeira linha. Além disso, a impressão das caixas também é de qualidade, pois a empresa acredita, subjetivamente, que isso valoriza o produto para o consumidor. 

Nesse caso, o valor gerado pela caixa e pela impressão é apenas uma hipótese, quer dizer, nenhuma pesquisa foi realizada antes da implantação. No entanto, os executivos decidiram realizar um estudo aprofundado para conhecer, objetivamente, quais são as etapas desse produto que, de fato, geram valor aos clientes.

Após uma pesquisa bem-feita, chegaram a conclusão que a embalagem não é percebida como valor. Isso significa que o cliente não percebe a qualidade do papelão e da impressão, além das questões ligadas a sustentabilidade, como um valor decisivo para a comprar do produto da marca.

Com informações precisas em mãos, a fábrica de sapatos tentou responder a seguinte questão: Quanto podemos melhorar em rentabilidade se eliminarmos as etapas que não geram valor ao cliente?

Os recursos poupados podem ser investidos, por exemplo, em melhorarias no design dos sapatos, modernizações nos sistemas de produção, gestão de estoque, logística, entre tantas outras possibilidades capazes de gerar os valores apontados pelos clientes como fundamentais na decisão de compra. 

Desafios para entender o seu negócio no mercado moderno

Como vimos anteriormente, a integração entre as áreas da empresa é fundamental. Está justamente neste ponto o primeiro desafio para conhecer plenamente o nosso negócio. A rotina agitada das organizações e o volume de tarefas específicas de cada área, muitas vezes, impede o diálogo.

Essa barreira precisa ser rompida por meio de uma inovação nos processos e na cultura corporativa. Sem promover o diálogo entre as áreas para conhecer profundamente o cliente, todas as demais etapas para gerar valor ficarão comprometidas. Nesse sentido, também é importante termos colaboradores satisfeitos e dispostos e contribuir plenamente, como ressalto no vídeo abaixo.

Outro desafio a ser superado é evitar tomar decisões sem ter informações precisas. Muitas vezes, tentamos descobrir as necessidades dos nossos clientes a partir de percepções subjetivas. Mas isso não é suficiente e pode ser um caminho perigoso por se tratar de hipóteses. 

Desenvolver a cultura da pesquisa para entender o seu negócio

O que precisamos é desenvolver a cultura da pesquisa. Isso significa buscar informações perguntando aos nossos clientes o que, de fato, eles precisam e o porquê. Somente os próprios clientes podem nos contar quais são suas necessidades, seus problemas e quais soluções esperam encontrar nas nossas empresas. 

Mas isso não significa que faremos exclusivamente o que os clientes querem. Com informações das pesquisas em mãos, podemos produzir correlações, cruzar dados, identificar tendências e, assim, inovar. O processo mais eficaz de inovação na Era Digital se dá por meio da análise sistemática e inteligente de dados.   

Até agora, já identificamos dois grandes desafios: 1) conhecer as necessidades dos clientes antes dos concorrentes; 2) engajar todos os colaboradores no processo de compreensão do negócio. Nesse ponto, a pergunta de um milhão de dólares é: como realizar esses movimentos no mercado moderno?

Na era digital, a tecnologia modificou a maneira como interagimos com os nossos clientes, bem como o padrão de competição. Isso significa que ser mais eficiente que os nossos concorrentes está cada vez mais difícil. Já discutimos aqui de forma bastante completa sobre os desafios da competição simétrica e assimétrica. Sugerimos a você que leia o artigo para compreender melhor como se destacar dos concorrentes. 

Vamos agora entender como implementar as mudanças necessárias para entender o nosso negócio e acertar os rumos das empresas em direção ao sucesso sustentável. 

Como entender o negócio e obter sucesso

A primeira lição que o mercado moderno tem nos ensinado é que “receitas de bolos” não funcionam. Sobretudo, Não funcionam porque a realidade dos negócios que enxergamos hoje, no mês seguinte, já não é a mesma. As necessidades e a percepção de valor dos clientes se tornaram extremamente mutáveis e ágeis. Isso nos obriga a ficar em constante estado de alerta. 

A fotografia ilustra vendedor fechando negócio com o cliente

Os esforços para entender o próprio negócio devem ser uma rotina dentro das organizações. Nesse sentido, o agir empresarial deve elaborar estratégias adequadas e personalizadas para o universo interno. Isso significa que a sua empresa tem o desafio de descobrir qual a melhor forma estabelecer procedimentos internos capazes de garantir a integração entre as diversas áreas. E, com isso, produzir informações precisas sobre o negócio. 

Infelizmente, como cada empresa possui um universo próprio, não posso oferecer uma fórmula mágica sem conhecer as especificidades do seu negócio. Mas há elementos comuns que podem te ajudar a dar início a esse processo. Eles estão descritos nas dicas que ofereço abaixo. 

Dicas para se destacar no mercado

 Antes de oferecer as dicas fundamentais, acho importante ressaltar que todas elas, ou quase todas, exigem um esforço de mudança na cultura corporativa, conforme já indicamos. Portanto, mente aberta, flexibilidade e resiliência são também três pilares a serem perseguidos. Agora, vamos às três dicas que servirão de balizas para entender o seu negócio e obter sucesso. 

  1. Não temos dentro das nossas organizações conhecimento total das necessidades dos clientes. Isso significa que criar relacionamentos diretos e estreitos com clientes, numa relação plena de diálogo, é fundamental; 
  2. Os clientes podem mudar rapidamente de ideia em relação a geração de valor dos produtos ou serviços. Por isso, realizar pesquisas constantes para ouvi-los e entender suas necessidades é uma questão de sobrevivência corporativa. Acredite, o sucesso da sua empresa depende disso.  
  3. Os clientes não são simples alvos de vendas. Ao contrário, são nossos principais fornecedores de informações e nos ajudarão a desenvolver os produtos e serviços que nossas empresas irão vender.

O hábito faz o monge

 Resumindo, antes de pensar em investir em automação, transformação digital, melhoria das características dos nossos produtos ou serviços, olhe para o cliente. Só ele é capaz de indicar qual é de fato o nosso negócio e qual valor está integrado a ele. 

Ouvir o cliente é o caminho mais seguro para o sucesso sob todos os aspectos. As informações que os clientes oferecem podem ajudar a reduzir custos, melhorar a produtividade, aumentar o faturamento, e garantir competitividade e sustentabilidade.  

Na linha de raciocínio do que discutimos aqui, só posso concordar com Ram Charan. Ele está coberto de razão ao destacar que o primeiro pilar para ter sucesso em um negócio é conhecer as necessidades dos nossos clientes antes dos nossos concorrentes. O autor apenas não destacou suficientemente que essa tarefa está se tornando cada vez mais complexa. 

Por fim, guarde essa máxima como um mantra diário: 

Entender os clientes é uma condição obrigatória para conhecer o próprio negócio. Ouça seus clientes e veja sua empresa prosperar!