10 tendências de B2B e-Commerce para 2017

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Por Kym Ben-Ivgi em 15 de janeiro de 2017

Os atacadistas e distribuidores normalmente tratam o e-Commerce como algo para o futuro. Só que o futuro já chegou! As vendas B2B estão se movendo decididamente da linha telefônica para a internet, com os vendedores percebendo que o e-Commerce pode agilizar e automatizar seus processos de vendas, diminuir custos, reduzir erros de pedidos e liberar pessoal para trabalhar em questões mais estratégicas. E, claro, eliminando a limitação do horário de atendimento, os clientes podem encomendar 24 horas por dia. Tudo isso leva a maiores margens.

Aqui estão dez tendências de B2B e-Commerce que serão críticas em 2017

  1. Implementação e integração mais rápidas

Agora, leva apenas algumas semanas para implementar uma plataforma de comércio eletrônico B2B em vez de meses. Este período de tempo inclui a integração com outros sistemas internos relacionados, como ERP e a solução de vendas da empresa, que permite ao cliente visualizar suas compras e pagamentos anteriores e acessar níveis de estoque em tempo real para evitar back-orders, bem como localizar e rastrear pedidos. Ciclos incrementais rápidos de novas funcionalidades geralmente podem ser liberados a cada 4-8 semanas.

  1. O e-Commerce em smartphones está explodindo

O e-Commerce em smartphones é uma área em que o B2B ficou para trás do B2C – até agora. Motivados pela necessidade de tornar seu serviço tão eficiente e conveniente quanto possível para os clientes, os atacadistas estão finalmente focados no celular como um canal crítico. As vantagens do celular são claras, especialmente para as empresas que precisam fazer pedidos na estrada. Com a maioria dos compradores B2B pesquisando produtos e serviços em seus dispositivos móveis, o uso deste canal fornece pontos críticos e contínuos durante o processo de aquisição, desde a coleta de informações inicial até a compra e até no pós venda.

  1. Continuação da melhoria da experiência do cliente

Os consumidores B2C se acostumaram com a navegação intuitiva e o design de lojas web centradas no usuário e agora esperam a mesma experiência do site dos fornecedores B2B. Eles querem orientação sobre merchandising; Descrições de produtos detalhadas mas fáceis de ler; Conteúdo rico, incluindo imagens de alta resolução, áudio e vídeo; Um carrinho de compras totalmente funcional; E preços específicos para o cliente. Eles também exigem um mecanismo de pesquisa no local altamente eficiente para que eles usem o menor número de cliques possíveis para entrar e comprar os produtos que estão procurando.

  1. Fazer o comércio eletrônico B2B funcionar com (não contra) representantes de vendas

À medida que a experiência de compras on-line se torna cada vez mais auto gerenciada pelo comprador, há menos pontos de contato face a face. Liberados das tarefas administrativas repetitivas, os representantes de vendas estão se tornando vendedores consultivos, assessorando os clientes sobre como gerar melhores resultados comerciais, dando-lhes a oportunidade de ter um impacto maior na empresa. Com uma transação B2B muitas vezes uma ou mais etapas removidas do usuário final real do produto, geralmente há várias partes interessadas dentro da organização do comprador. Os representantes de vendas desempenham um papel fundamental na luta contra as objeções entre as partes interessadas e convence-os dos benefícios que os clientes irão ver no seu produto. Isso significa encontrar a hora certa na experiência do cliente para o representante de vendas intervir para fornecer uma cotação, up-sell, cross-sell e, finalmente, fechar o negócio. Quer seja chamado de vendas ou marketing, os representantes de vendas continuam a agregar valor na esfera B2B, fornecendo essa conexão humana insubstituível.

  1. O amadurecimento da plataforma B2B e-Commerce totalmente configurável

As vendas B2B são geralmente mais complexas do que as transações B2C. Esquemas de preços, descontos por volume, idiomas múltiplos, especificações de produtos complexas, implementações personalizadas e diferentes configurações significam muito mais etapas envolvidas. Não existe um modelo de comércio eletrônico que se encaixe em todas as empresas B2B. Alguns atacadistas e distribuidores vendem produtos complexos on-line, enquanto outros optam por vender apenas peças ou produtos de manutenção em seu site. Alguns usam seu canal B2B de comércio eletrônico apenas para receber novos pedidos de clientes existentes, enquanto outros visam um público mais amplo, com todos os seus produtos. Para poder adaptar-se facilmente às necessidades de negócios em constante mudança, as empresas B2B estão mudando de plataformas personalizadas ou customizadas para sistemas de fonte aberta com funcionalidades prontas que são fáceis de configurar e atualizar.

  1. Site B2B e-Commerce como plataforma de suporte de vendas

Um site B2B de comércio eletrônico pode aumentar as chamadas telefônicas de clientes que preferem interagir com uma pessoa de vendas ao vivo. Não é incomum que os clientes que retornam façam pedidos no site enquanto a equipe de vendas continua responsável pelos negócios com novos clientes. O pessoal de vendas, com profundo conhecimento de produtos e clientes, continua a ser valioso para entrar em contato com empresas atuais e potenciais, por exemplo, para promover a plataforma online e oferecer um desconto para usá-la.

  1. Maior foco nos mercados globais

Além de se concentrar em sua base de clientes existente, as empresas estão alcançando mais milhões de potenciais compradores internacionais. Isso implica oferecer seus produtos em moedas locais a preços que o mercado local pode suportar, fornecendo a opção de usar os métodos de pagamento locais preferenciais e garantindo que toda a experiência do cliente atenda às normas locais relativas a questões como tributação, privacidade e segurança.

  1. Ajudar os clientes a seguir o caminho certo

Alguns sites B2B de comércio eletrônico estão oferecendo aos clientes diferentes faixas para seu caminho de compra individual: por exemplo, uma faixa “rápida” para compras regulares e em quantidade; Uma faixa “padrão”, combinando on-line e atendimento pessoal para compras padrão; e uma faixa “avançada” para soluções mais complexas e personalizadas, às vezes com um configurador de produtos para iniciar a interação, demonstrar possibilidades e gerar leads.

  1. Aumento do marketing multicanal

Para garantir que os compradores vejam suas mensagens nas plataformas que mais usam, os atacadistas e os distribuidores estão cada vez mais envolvendo clientes com diferentes pontos de contato. Essas ações estão em linha com um relatório recente da Forrester, que diz que os compradores B2B multi-canal geram mais receita e custam menos para atender do que os clientes de canal único. À medida que as expectativas dos clientes aumentam, os compradores B2B exigem um espectro completo de opções de compra, o que inclui autoatendimento, serviço completo e híbrido.

  1. B2B e-Commerce deve ultrapassar B2C dentro de três anos

O comércio eletrônico em massa e o comércio eletrônico em geral eliminaram a necessidade de visitar uma loja ou falar com um vendedor apenas quando a empresa está aberta. É uma maneira de aumentar as vendas, a satisfação e a fidelidade do cliente, ao encontrar novos mercados e servir os clientes com facilidade e eficiência. Exatamente os mesmos benefícios se estendem ao B2B e-Commerce, mas seu impacto na economia será muito mais substancial porque o fluxo de produtos B2B em todo o mundo ultrapassa a venda de B2C. Na verdade, de acordo com a Frost & Sullivan, espera-se que o mercado de varejo em linha B2B alcance o dobro do B2C, gerando receitas de 6,7 trilhões de USD até 2020.